Na postagem passada apresentei brevemente uma forma de dar início ao planejamento de qualquer negócio utilizando o Quadro do Modelo de Negócio, ou Business Model Canvas. Esta metodologia veio trazer a empreendedores e empreendedoras, proprietários e proprietárias de pequenos e médios negócios, que não possuem equipes de planejamento em suas empresas, uma grande facilidade ao processo que se torna quase que intuitivo.
Entretanto, adianto já na largada, que a simplicidade proporcionada não pode ser abordada apenas pelo viés empírico. Todo o exercício de planejamento deve estar baseado em dados, mesmo que sua versão inicial esteja baseada apenas na experiência. Veremos mais sobre isso adiante.
O Canvas, como é conhecido no mercado, é composto por nove áreas distintas que se relacionam entre si, cujo funcionamento é o seguinte:
Você estabelece uma proposta de valor para um segmento de clientes específico, definindo como vai utilizar os canais de distribuição para seu produto e se relacionar com eles, imaginando como serão as fontes de receita. Uma vez que você olhou para fora, voltamos nossos olhos para nossa estrutura interna, verificando quais recursos precisaremos para fazer produzir e quais são as atividades principais que faremos e de quais parceiros dependeremos, totalizando isso na nossa estrutura de custos. Simples e complexo, não é?
É necessário detalhar cada uma destas atividades em negrito, na ordem em que aparecem, para tornar ainda mais claro. Na imagem abaixo, vemos em azul o lado externo (de 1 a 5) e em vermelho o lado interno (de 6 a 9), com os números indicando a ordem de preenchimento. Há uma certa discussão em devermos começar com clientes ou proposta de valor, mas na prática não há diferença visto que estes dois campos andam lado a lado.
Vamos no passo a passo:
1 — Proposta de valor — Qual o benefício que você oferece ao seu cliente? Veja, não é o produto em si, mas o problema que sua empresa soluciona.
2 — Segmento de cliente — Nenhum produto no mercado é para todo mundo, então é preciso definir aqui para quem a sua proposta tem valor prioritariamente.
3 — Canais de distribuição — Como seu cliente terá acesso ao produto ou serviço?
4 — Relacionamento com clientes — Como você estabelecerá a relação com seus clientes? Gosto de pensar que aqui é onde escrevemos como demonstraremos nosso amor ao cliente.
5 — Fontes de receita — Como você cobrará o cliente? Tem algum serviço adicional que pode gerar dinheiro?
6 — Recursos — O que precisaremos ter para entregar nossa proposta de valor ao cliente?
7 — Atividades — De posse dos recursos, o que vamos realizar da melhor maneira para que o cliente veja nosso valor?
8 — Parceiros — De quais fornecedores depende nossa proposta de valor?
9 — Estrutura de custos — Onde será nosso maior investimento ao longo da jornada?
Acredito que tenha ficado mais simples. Mas…
… Para cada um destes pontos sabemos intuitivamente uma resposta. Mas ela será a correta? Estamos dispostos a correr riscos com base em uma opinião? É aqui que separamos as crianças dos adultos. Depois do preenchimento da primeira versão, é mais do que aconselhável botar nosso plano a prova, buscando informações de mercado, orçamentos, pesquisas e tudo o que encontrarmos para justificar nosso trabalho.
Um exercício básico que sempre oriento meus alunos a realizarem é tentar preencher esta planilha com um negócio que eles conhecem bem, podendo ser a empresa onde eles trabalham ou mesmo um pequeno negócio de amigos ou família.
É mais fácil aprender com o que já existe.
Até a próxima!
Artigo originalmente publicado por Mauricio Guimarães em 04/02/2021.
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