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O Marketing Digital e o Growth Hacking

No artigo passado falei sobre marketing digital, explicando mais conceitualmente o que é marketing e entrando no conceito do digital. Para nós, pessoas de marketing, o digital é uma nova forma de disponibilização de produtos e serviços, quem tem sua própria estratégia de Preço, Produto, Ponto de venda e Promoção. Terminei prometendo explicar mais como é feita a Promoção neste ambiente e apresentar o conceito de growth hacking.

Tudo começa com a definição da Persona, ou seja, uma representação fictícia de quem é seu ou sua cliente ideal. Podemos estabelecer a persona por meio das informações e comportamentos já conhecidos da empresa e complementar seu perfil com informações de pesquisa de mercado. Uma boa persona não está baseada em demografia apenas, refletindo o conceito de público-alvo antigo. Uma boa definição foca nas características que a transformam em cliente.


Conhecendo nossa persona, podemos estabelecer a Jornada dela enquanto cliente. Na Jornada do Consumidor estabelecemos todos os passos e dúvidas por onde nosso consumidor potencial passará ao longo do processo, podem ser dezenas de passos até a efetivação da compra e cada um deles terá uma ação de promoção específica, baseada em estratégia de marketing de conteúdo que descreveremos a seguir.

Uma jornada tradicional engloba estes passos em 5 grupos:

  • Consciência – O/A potencial cliente reconhece que tem uma necessidade e busca uma solução;

  • Consideração – Começa o processo de busca por opções e mais informações sobre o problema e a própria solução;

  • Compra – Neste momento a compra deve ser realizada, com a maior conveniência possível para o cliente, considerando local, forma de pagamento e entrega;

  • Serviço – Nesta etapa, já efetivo consumidor/a, busca auxílio, orientação e suporte para que sua satisfação seja máxima e muitas empresas chamam esta atividade de Sucesso do Cliente; e

  • Expansão de fidelidade – onde o/a cliente recebe benefícios adicionais pela sua lealdade à marca, incentivando-o/a a se apaixonar pela marca (já falamos sobre Lovemakrs aqui).

Seguimos agora para o Marketing de Conteúdo, ou Inbound Marketing, aqui temos a produção de conteúdo específico para os passos do cliente, de acordo com cada um dos canais por onde ele/ela passará ao longo do processo, sempre em uma estratégia multicanal on e off line integrada (omnichannel). Nesta etapa fazemos uso intenso de automações de marketing e CRM. A automação de marketing nos ajuda a ter velocidade nas interações pois programamos cenários antecipadamente para satisfazer nosso/a cliente em sua busca natural por informações. Esta estratégia está apoiada em SEO, a otimização para mecanismos de buscas, que é a correta indexação e programação do conteúdo para ser localizado em sites como o Google e o Bing.

Esta criação e consumo de conteúdo envolvem atividades como o UX (User eXperience / experiência do usuário) e UI (User Interface / interação do usuário). O UX está focado em garantir que a estrutura da Jornada seja fácil, prazerosa e eficaz para o/a usuário. Já o UI foca na eficiência do processo, deixando o caminho natural e fluído para a compra. Em ambos os casos, o Design está sempre presente.

Podemos buscar acelerar este a Jornada com anúncios em buscadores ou em redes sociais, e aqui entra o SEM, o Marketing em Mecanismos de Busca. Os anúncios no ambiente digital contribuem para algo nunca visto no marketing, estabelecer a relação entre investimento publicitário e resultado. O digital permite o completo rastreamento do investimento e, para uma determinada campanha, podemos saber o quanto o anúncio foi visto, por quanto tempo, por quantas pessoas diferentes, se este foi clicado, qual o comportamento do click, se resultou em compra ou se o/a usuário/a manteve interesse colocando um produto no carrinho ou se assim que viu a página de destino, recusou a oferta. Tanto para SEO como para SEM, Palavras-Chave são o nosso maior ativo.

Com os conceitos de SEO e SEM, podemos agora falar de Marketing Analytics, onde o Google Analytics e o Adobe Analytics atuam de forma líder no mercado. Analytics é análise de informações, todas as que foram criadas durante a jornada do cliente. O alto volume de dados gerados, em conjunto com o potencial de processamento para automação e análises e tomada de decisões, propiciou um ambiente favorável para a realização e testes de hipóteses: Qual página, qual anúncio, qual texto é mais eficiente para a nossa jornada? Os Testes A/B, a oferta de duas ou mais alternativas de estímulos em uma determinada campanha, se popularizaram e são realizados automaticamente nas principais ferramentas de automação.

Por fim, chegamos ao Growth Hacking, ou Aceleração do Crescimento. O/A growth hacker é o/a profissional que entende bem de todos os conceitos que abordamos acima e está preparado/a para questionar, identificar oportunidades e testar conceitos em nome do crescimento acelerado.

Espero ter contribuído para sua compreensão sobre os temas.

Tem mais alguma dúvida? Mande para mim!

Até breve!

Artigo originalmente publicado por Mauricio Guimarães em 05/03/2021.

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